Referral Marketing: 15 Lý do doanh nghiệp cần 1 chương trình giới thiệu/MGM

Chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi người khác. Không có gì ảnh hưởng đến một người hơn là lời giới thiệu từ người mà họ tin tưởng. Một lời giới thiệu đáng tin cậy là "bí kíp" của quảng cáo - Mark Zuckerberg

Referral marketing được biết đến là một trong những phương pháp tiếp thị tốt nhất và đáng tin cậy nhất được áp dụng bởi các doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn trên toàn cầu. Hình thức tiếp thị này nhằm mục đích khuyến khích và tăng số lượng khách hàng mới thông qua giới thiệu truyền miệng (Word of mouth). Nó thường được thực hiện dưới việc DN cung cấp các ưu đãi, phần thưởng và khuyến khích khách hàng giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ của họ cho người khác.

Tuy vậy, bài viết này sẽ không tập trung nói về referral marketing. Chúng ta sẽ đi từ câu hỏi xem tại sao có một chương trình giới thiệu là quan trọng? Làm thế nào để nhiều người tham gia, xác định các kênh truyền thông, cách setup chương trình giới thiệu đảm bảo thành công.

Năm 2015, doanh thu quảng cáo Facebook tại Mỹ là 8,3 tỷ USD, đến năm 2018 tăng lên 14,8 tỷ USD. Bất kỳ nền tảng nào giúp mọi người chia sẻ thông tin với nhau sẽ tiếp tục tăng trưởng.

Đặt nó vào trong quan điểm, 82% người dùng thường chủ động tìm kiếm lời giới thiệu từ người thân và các đồng nghiệp trước khi ra quyết định mua hàng. Đó là lý do mà referral marketing sẽ phát triển.

15 Lý do khiến doanh nghiệp cần xây dựng 1 chương trình giới thiệu

Dưới đây là những lý do mà bạn cần xây dựng 1 chương trình như vậy.

1. Thông tin từ bạn bè luôn đáng tin cậy

Nghiên cứu từ Nielsen chỉ ra rằng khoảng 92% người tiêu dùng từ các thị trường khác nhau có xu hướng tin tưởng hoàn toàn những người nằm trong "vòng tròn" quan hệ của họ.

Điều này là do những người bạn biết và tin tưởng ít có khả năng đánh lừa bạn. Giới thiệu là động lực hàng đầu đứng đằng sau 20-50% tất cả các quyết định mua hàng.

Nếu bạn biết rằng 30% người dùng internet đang tìm cách chặn các quảng cáo họ phải nhận mỗi ngày, điều đó có nghĩa là khách hàng giờ đã không còn tin nhiều vào quảng cáo như trước nữa.

96% thảo luận về thương hiệu trên mạng xã hội không đến từ tài khoản mạng xã hội chính của thương hiệu. Điều đó đồng nghĩa rằng gần như tất cả những thông tin về DN trên mạng xã hồi đều đến từ truyền miệng.

2. Cơ hội quảng cáo dễ dàng hơn

Với sự bùng nổ của các nền tảng mạng xã hội, bạn cần cung cấp cho người dùng nhiều nền tảng để chia sẻ. Chương trình giới thiệu giúp người dùng dễ dàng chia sẻ sản phẩm của bạn lên các mạng xã hội mà họ đang sử dụng.

1. 65% người dùng internet tìm hiểu về sản phẩm họ mua ngay trên các nền tảng mạng xã hội. Thống kê từ Nielsen
2. 70% người dùng mạng xã hội nghe lời khuyên từ bạn bè, người thân của họ trước khi quyết định sử dụng 1 sản phẩm dịch vụ. Social Media Report 2012.
3. 28% người được hỏi nói rằng họ sẽ không sử dụng 1 dịch vụ nếu bạn của họ không đồng ý.

Tạo cho khách hàng sự tự tin để giới thiệu sản phẩm của bạn là một chuyện. Làm cho nó dễ dàng để làm lại là một việc khác. Bằng cách cung cấp tính năng để người dùng dễ dàng chia sẻ trên các mạng xã hội, bạn có thể khiến khách hàng chủ động quảng bá sản phẩm của mình cho người khác.

76% cá nhân được khảo sát nói rằng họ có tin vào nội dung được chia sẻ bởi những người bình thường hơn so với nội dung được chia sẻ bởi các doanh nghiệp. Vì thế, càng nhiều người tham gia chương trình giới thiệu, sẽ càng có nhiều cơ hội hơn cho doanh nghiệp của bạn.

3. Chương trình giới thiệu khiến khách hàng nghĩ về lý do khiến họ mua sản phẩm của bạn

Khi khách hàng giới thiệu thương hiệu của bạn tới bạn bè và người quen của họ. Điều chắc chắn là họ sẽ giải thích lý do tại sao họ mua sản phẩm này.

Nghiên cứu từ ĐH Chicago cho thấy, người dùng thường thích thúc với những phần thưởng "không liên quan đến tiền" hơn 24% so với việc nhận được tiền mặt. Hãy để khách hàng của bạn nhận được những phần quà như sản phẩm, dịch vụ miễn phí của công ty.

Nó cũng cho phép khách hàng hiện tại tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, đồng thời cung cấp cho họ lý do tại sao họ cũng nên ở trong nhóm đó. Xác định phần thưởng dành cho khách hàng khi họ giới thiệu thành công, khiến khách hàng cảm thấy đóng góp của họ được công ty coi trọng.

4. Khách hàng cảm thấy họ là 1 phần của doanh nghiệp

Những khách hàng tham gia chương trình giới thiệu sẽ cảm thấy họ như đang đóng góp 1 phần vào sự thành công của doanh nghiệp.

Cho dù đó là một người có ảnh hưởng lớn trên YouTube hay Instagram, KOL hay chỉ là 1 người dùng bình thường trên Facebook với 400 bạn bè.

Nếu bạn thưởng cho họ vì những nỗ lực của họ, họ có thể sẽ tiếp tục hỗ trợ bạn bằng cách giới thiệu thêm nhiều người và tiếp tục mua hàng từ bạn.

5. Được người khác giới thiệu cho thấy doanh nghiệp của bạn đang hoạt động tốt

Việc giới thiệu ai đó đến một thương hiệu cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng sẽ dễ dàng hơn so với một doanh nghiệp có dịch vụ kém và tiếng xấu. Việc một khách hàng có thể nói tốt về doanh nghiệp của bạn với ai đó và khuyến khích họ trở thành khách hàng mới cho thấy doanh nghiệp của bạn tốt và có uy tín.

Thống kê cho thấy khoảng 83% khách hàng đã trải qua trải nghiệm tích cực sẽ đồng ý giới thiệu người khác đến doanh nghiệp của bạn.

6. Cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng

Khách hàng tham gia các chương trình giới thiệu thường sẽ ở lại với doanh nghiệp của bạn nhiều hơn. Từ góc độ marketing, việc thu hút khách hàng mới thường tốn kém hơn nhiều so với việc giữ chân những khách hàng đã có của bạn. Bain & Company nhận thấy rằng việc tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 5% có thể dẫn đến tăng lợi nhuận 25% - 95%.

7. Phạm vi tiếp thị tăng

Hình thức marketing này cho phép doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và với tốc độ nhanh hơn. Ví dụ, mỗi người sẽ tương tác với 1 số nhất định những người khác trong 1 ngày. Nếu một khách hàng nói với 5 người khác về công ty của bạn và sau đó 5 người đó lại đi nói với 5 người khác nữa, ngày càng nhiều người sẽ biết về các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp theo cấp số mũ.

Các hình thức PR (Báo chí, sự kiện) thúc đẩy hành vi của người dùng cao gấp 4 lần so với hình thức quảng cáo trả phí (Paid Ads)

8. Khách hàng đến từ chương trình giới thiệu đem lại giá trị cao hơn.

Điều gì tạo nên khác biệt giữa 1 khách hàng đến từ kênh quảng cáo thông thường với 1 khách hàng đến từ chương trình giới thiệu?

Hẳn là vì họ sẽ có 1 thái độ tích cực hơn đối với thương hiệu của bạn. 1 phần là bởi họ đã được biết về những lợi ích của sản phẩm từ trước đó bởi những người mà họ tin tưởng. Thống kê cho thấy những khách hàng này đem lại giá trị vòng đời cao hơn 16% so với giá trị của 1 khách hàng đến từ kênh khác. Từ đó ROI của doanh nghiệp cũng cao hơn.

9. Tăng giá trị lợi tức đầu tư (ROI)

Phần thưởng mà bạn phải bỏ ra (dưới hình thức mã giảm giá, quà tặng) sẽ là một mức giá rất nhỏ phải trả so với lợi nhuận doanh nghiệp có thể kiếm được với chương trình giới thiệu. Có nhiều cách bạn có thể bắt đầu một chương trình giới thiệu. Một trong những cách đơn giản và hiệu quả nhất là trao điểm cho mỗi lượt giới thiệu. Các điểm sau đó sẽ có thể được quy đổi thành mã giảm giá hoặc quà tặng. Bằng cách này bạn có được nhiều khách hàng hơn mà không phải chi tiêu nhiều.

Ngoài ra, một điều nữa phải nhắc đến đó là chi phí dành cho quảng cáo (Paid ads) đang ngày càng tăng, những chiến dịch quảng cáo Facebook, Google vẫn đem lại hiệu quả về mặt chuyển đổi nhưng luôn đi kèm với chi phí tăng không kiểm soát. Vậy hãy thử với những kênh như referral.

10. Tăng tương tác của thương hiệu với khách hàng

Chương trình giới thiệu cung cấp cho doanh nghiệp của bạn cơ hội hiện diện nhiều hơn trước mặt người dùng. Lý do là vì khách hàng được giới thiệu sẽ muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn và cách dễ nhất để làm điều này đó là truy cập website hoặc fanpage.

Khách hàng thường sẽ truy cập website của bạn để kiểm tra xem mã giảm giá họ nhận được và phần thưởng các sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu. Lượng truy cập website tăng lên cũng dẫn đến tăng mua hàng và doanh thu tiềm năng. Chưa kể nó cũng giúp ích ít nhiều cho hoạt động SEO của công ty.

11. Xác định khách hàng trung thành và chương trình dành cho họ

Khách hàng luôn thích được trân trọng bởi các thương hiệu yêu thích của họ. Các chương trình giới thiệu cho phép chủ doanh nghiệp xác định người tiêu dùng trung thành của bạn là ai. Đây có thể là những khách hàng có số điểm tích lũy cao, giới thiệu được nhiều khách hàng mới hoặc những người chia sẻ nội dung của bạn thường xuyên. Bạn có thể gửi đến họ những phần thưởng cho nỗ lực của họ để làm cho khách hàng cảm thấy mình quan trọng và có giá trị.

1. Nghiên cứu từ Kelton cho thấy 47% người tiêu dùng nói rằng việc nhận được một mã giảm giá đọc quyền khiến họ cảm thấy cực kỳ phấn khích.
2. Nghiên cứu tương tự cũng cho thấy 51% người dùng đủ điều kiện nhận được một mã độc quyền như vậy sẽ thích nhận nó hơn một chương trình khách hàng thân thiết mà mọi người đều có thể tham gia.

Bạn hoàn toàn có thể kết hợp chương trình giới thiệu và chương trình khách hàng thân thiết đi đôi với nhau. Nếu một khách hàng đã giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác, họ nên được coi là một khách hàng trung thành và xứng đáng được ghi nhận.

12. Khiến khách hàng mua đi mua lại nhiều lần

Một chương trình giới thiệu có thể tăng tần suất mua hàng lặp lại của người dùng. Cho dù bạn quản lý lòng trung thành của khách hàng thông qua phần thưởng, ưu đãi V.I.P độc quyền, hay gì đi chăng nữa, mục đích cuối cùng là khiến họ tiếp tục mua sản phẩm của bạn nhiều lần hơn.

Vậy hãy đi từ câu hỏi một khách hàng sẽ giới thiệu sản phẩm của bạn vì điều gì?

1. Họ thực sự thích bạn và quá phấn khích nếu không chia sẻ sản phẩm bạn.

Hoặc là

2. Họ muốn kiếm được ưu đãi. Điều thứ hai có nhiều khả năng xảy ra. Mọi người thường muốn được giảm giá nhiều nhất có thể. Chương trình giới thiệu kết hợp với chương trình khách hàng trung thành sẽ giúp khách hàng quay lại mua sắm nhiều lần hơn.

13. Nâng cao hình ảnh thương hiệu trên các kênh mạng xã hội

55% khách hàng thường chia sẻ sản phẩm họ sử dụng trên các trang mạng xã hội như Facebook, Twitter, Pinterest,... Chương trình giới thiệu được xây dựng với mục đích giúp cho việc chia sẻ của khách hàng dễ dàng hơn.Thao tác khách hàng giờ đây chỉ đơn giản là click vào nút "chia sẻ" mọi thứ sẽ được tự động hoàn tất.

71% khách hàng đang mua hàng dựa trên lời giới thiệu họ thấy từ mạng xã hội. Các nền tảng như Facebook, Instagram giờ đây đã trở nên quá phổ biến, thông thường mỗi người sẽ có ít nhất 2 tài khoản xã hội như vậy. Doanh nghiệp của bạn sẽ có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn nhờ 1 chương trình giới thiệu hiệu quả.

14. Tự động hóa quá trình tăng trưởng

Bạn có thể theo dõi báo cáo tương tác người dùng của bạn và phân tích tác động của chương trình giới thiệu đến doanh nghiệp của mình. Các báo cáo cho thấy hiệu quả của chương trình giới thiệu cũng như chỉ ra những yếu tố cần tối ưu và khác phục.

Có bao nhiêu người tham gia chương trình giới thiệu, họ đem về được bao nhiêu khách hàng mới? Các chỉ số này đều được tổng hợp đơn giản với những công cụ như ScaleF.

Việc tự động hóa chương trình giới thiệu sẽ giúp bạn mất ít thời gian hơn và bạn sẽ có thể tập trung hơn vào việc xây dựng thông điệp thương hiệu của mình để tối đa hóa chuyển đổi.

15. Đơn giản để vận hành, dễ thực hiện

Các chương trình giới thiệu ít phức tạp hơn và bạn không phải mất nhiều thời gian và công sức. Việc trả thưởng khách hàng bằng các ưu đãi để mang lại khách hàng mới hoàn toàn dựa trên hệ thống tự động.

83% người tiêu dùng sẵn sàng giới thiệu sau khi trải nghiệm tích cực, tuy nhiên, chỉ có 29% thực sự làm. Tìm kiếm Hệ thống xây dựng chương trình giới thiệu phù hợp có thể làm cho nó trở nên liền mạch và dễ dàng cho khách hàng của bạn sử dụng.

Xây dựng chương trình giới thiệu không phải là câu chuyện khó, tuy nhiên để 1 chương trình thực sự thành công thì không phải doanh nghiệp nào cũng thực sử đủ nguồn lực và knowhow.

4 Dấu hiệu cho biết chương trình giới thiệu phù hợp với bạn.

Không phải doanh nghiêp nào cũng đã có 1 chương trình giới thiệu. Nhưng nếu bạn có những dấu hiệu này, đây có lẽ là thời điểm để doanh nghiệp bắt đầu 1 chương trình giới thiệu.

Nếu bạn không có chương trình giới thiệu, bạn có thể muốn xem các dấu hiệu này để xác định các bước tiếp theo của mình.

1. Khách hàng khó khăn khi quyết định mua sản phẩm

Đối với những sản phẩm đòi hỏi người mua cần thời gian để ra quyết định mua hàng. Nếu bạn không khiến họ quyết định ngay lập tức, khách hàng tiềm năng đó có thể tìm đến đối thủ.

Như đã nói ở trên, chương trình giới thiệu sẽ cho phép khách hàng tiềm năng tìm được lời khuyên từ chính những người thân và bạn bè của họ.

2. Khách hàng hỏi về 1 chính sách dành cho người giới thiệu.

Cách đơn giản để biết doanh nghiệp có cần 1 chương trình MGM hay không, đó là xem phản hồi của khách hàng.

Nếu khách hàng hỏi về việc công ty có chính sách cho họ khi họ giới thiệu những khách hàng mới hay không, đó là dấu hiệu cho biết doanh nghiệp cần 1 chương trình MGM bài bản.

Rất nhiều doanh nghiệp có phần lớn lượng khách hàng mới đến từ kênh giới thiệu. Tuy nhiên, vấn đề họ đều gặp phải, hoặc là chương trình chưa đủ hấp dẫn và minh bạch, hoặc là không tìm ra cách để nhân rộng mô hình này.

3. Khách hàng không muốn giới thiệu

Khách hàng của bạn có rất nhiều điều xảy ra trong cuộc sống của họ và vì vậy họ có thể không luôn luôn nhớ đưa ra lời giới thiệu. Bạn có thể làm cho họ dễ dàng bằng cách cho phép một chương trình giới thiệu hoạt động tự động. 1 Chương trình như vậy sẽ giúp bạn làm 1 số việc:

1. Lên lịch thông báo nhắc nhở sẽ được gửi đến khách hàng đã sử dụng sản phẩm sau một khoảng thời gian nhất định.
2. Gửi một thông báo nhắc nhở mỗi tháng cho tất cả người dùng.
3. Nếu bạn thấy ai đó đã nhấp vào link giới thiệu nhưng không tiếp tục chia sẻ - hãy gửi cho họ 1 lời nhắc để quay lại.

4. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp

Số liệu thống kê từ Huffington Post cho thấy tỷ lệ chuyển đổi từ kênh giới thiệu có thể lên đến 80%. Điều đó có nghĩa là những khách hàng hiện tại vẫn đều đặn mang tiền về cho doanh nghiệp của bạn. Chương trình giới thiệu như một cách để hợp thức hóa những đóng góp của họ.

Ngoài ra, với chương trình giới thiệu, bạn hoàn toàn có thể nắm được hành trình từng buốc của người dùng với hệ thống tracking, từ việc họ click vào link, đăng ký, dùng thử sản phẩm, mua hàng, và quay lại những lần sau. Hành trình khách hàng sẽ được hệ thống lại toàn bộ để tìm ra những điểm cần tối ưu.

Kết luận: Tại sao 1 chương trình giới thiệu lại hiệu quả?

Mô hình này được hầu hết các doanh nghiệp lớn trên thế giới sử dụng bởi họ hiểu "Khách hàng luôn tin tưởng những người họ biết hơn là xem quảng cáo". Vì thế, xây dựng chương trình giới thiệu sẽ là 1 chiến lược marketing đúng đắn dành cho những doanh nghiệp coi trọng trải nghiệm khách hàng của mình.

Tuy việc xây dưng 1 chương trình giới thiệu/MGM bài bản không đơn giản, và cần nhiều bước mới đạt được thành công. Điều quan trọng đó là bạn cần tìm được công cụ để giúp quá trình này được tự động hóa để bạn có thể tập trung hơn vào những điều quan trọng, như xây dựng chính sách trả thưởng, xây dựng thông điệp đến khách hàng,....

ScaleF là nền tảng cho phép doanh nghiệp xây dựng và tự vận hành chương trình giới thiệu MGM của riêng mình dựa trên điểm mạnh vượt trội về công nghệ.

Với nền tảng ScaleF cho phép doanh nghiệp dễ dàng xây dựng và vận hành chương trình giới thiệu:

1. Báo cáo minh bạch, Real-time về chương trình giới thiệu/MGM của mình.
2. Hệ thống tracking rõ ràng từng bước trong hành trình khách hàng.
3. Công cụ hỗ trợ phòng chống gian lận và bảo vệ thương hiệu tích hợp sẵn trong nền tảng.
4. Hệ thống vận hành tự động hóa hoàn toàn bao gồm cả đối soát và thanh toán.