Kinh doanh hệ thống và đa cấp

Sự khác biệt giữa mô hình phân phối hệ thống - đa cấp - kim tự tháp

Không có một lĩnh cực nào mà mình thấy ý kiến của mọi người về nó lại nằm ở 2 thái cực trái ngược như ngành kinh doanh hệ thống (KDHT). Người thì tôn nó lên như thứ cứu rỗi cuộc đời họ, người thì coi đó là lừa đảo, tẩy não, bốc phét. Trực tiếp đào tạo và làm việc với rất nhiều Boss thành công trong mô hình này, mình sẽ đưa ra quan điểm của mình một cách khách quan nhất dựa trên trải nghiệm thực tế của bản thân. Nó có đáng tâng bốc hay đáng lên án như lời đồn?

I - Sự khác biệt về bản chất của 3 khái niệm trên

1) Mô hình đa cấp (Multi-level-marketing)

Là mô hình CHỈ tập trung phân phối qua nhiều cấp người bán hàng. Tức là bạn sẽ không bao giờ nhìn thấy sp các công ty đa cấp tại siêu thị, nhà thuốc, hay cụ thể là retailers, mà sẽ chỉ có thể mua từ các cá nhân bán hàng. Rất nhiều brand nổi tiếng thế giới đã sử dụng mô hình này như Herbalife (có đại sứ thương hiệu là influencer đắt nhất thế giới Cristiano Ronaldo), Avon, Nuskin, Tupperware. 

Tuy mô hình này là hoàn toàn hợp pháp nhưng nó rất gây tranh cãi không chỉ ở Việt Nam mà còn ở Mỹ (Xem phim tài liệu trên Netflix "Betting on Zero" về Herbalife để tìm hiểu thêm). Tại Việt Nam, để kinh doanh đa cấp thì công ty cần phải có giấy phép và tối thiểu 10 tỷ để được cấp giấy phép. Mô hình này khi du nhập về vn từ đầu những năm 2000 thì nó đã tạo nên xu hướng và làn sóng tranh cãi ở 2 thái cực. Nó phát triển nhanh chóng mặt vì những hội thảo truyền lửa mê hoặc, lần đầu tiên người Việt chúng ta được tiếp xúc với khái niệm bán hàng - mua hàng bằng cảm xúc với quy mô dễ lây lan (viral).

2) Mô hình kim tự tháp (Pyramid scheme)

Đây là mô hình bất hợp pháp và là biến tướng của mô hình MLM. Bản chất của nó là lấy tiền của người sau đắp cho người trước. Khi những người bán hàng đa cấp nhận thấy là họ có thể kiếm được nhiều tiền từ việc tuyển người vào mạng lưới của họ hơn là đi bán sản phẩm thì họ chỉ tập trung kéo người vào. Mạng lưới sẽ phình to cho tới khi quá nhiều người mất tiền và nó bị vỡ oà (Case của Thiên Ngọc Minh Uy). Bản chất của mô hình này không có sản phẩm thực sự, hoặc sản phẩm chỉ là cái cớ để họ lôi kéo người chứ sản phẩm không có giá trị cốt lõi.

Văn hoá Việt Nam có tính truyền miệng cao, lại thích giàu dễ giàu nhanh nên mô hình này lan toả cực nhanh ở VN đặc biệt là vùng nông thôn khi nhiều người không có thói quen tìm hiểu thông tin đa chiều. Đây là lý do vì sao khái niệm "đa cấp" ở Việt Nam bị ô uế và đánh đồng là lừa đảo, tẩy não. 

3) Mô hình Kinh doanh hệ thống (KDHT)

Được sinh ra trong thời kỳ mạng xã hội lên ngôi. Bản chất mô hình này cũng không khác gì mô hình phân phối thông thường của những tập đoàn FMCG lớn như Unilever, P&G, Nestle, Coca-cola v.v... Hàng đi từ Nhà máy - Cấp quốc gia - Cấp thành phố - Cấp vùng - Từng điểm bán lẻ - Người tiêu dùng. Mỗi cấp sẽ nhận được chiết khấu từ việc bán hàng. Với sự kết hợp của công nghệ và mạng xã hội thì mọi ranh giới địa lý bị xoá mờ và khi mô hình phân phối thông thường được bê lên môi trường online thì nó chính là KDHT.

Điểm khác biệt giữa mô hình này và MLM là trong MLM khi cấp dưới bán bán được hàng thì tất cả các tuyến trên đều nhận được hoa hồng còn với mô hình phân phối thông thường như KDHT thì hàng đi tới đâu cắt tới đó, và họ chỉ có thu nhập duy nhất từ bán sản phẩm chứ không nhận được hoa hồng từ việc tuyển người hay thành quả bán hàng từ tuyến dưới. 

Mô hình này là hoàn toàn hợp pháp. Tuy nhiên do thế hệ KDHT đời đầu đa phần là những cá nhân tách khỏi 1 trong 2 mô hình trên (VD có case của người sáng lập 1 trong những hệ thống mỹ phẩm và tpcn lớn nhất bây giờ là lãnh đạo cũ của Thiên Ngọc Minh Uy), nên họ sử dụng nhiều phương thức hút người, truyền lửa mang sặc mùi "đa cấp" như hô khẩu hiệu, tổ chức những sự kiện thổi cảm xúc người tham gia lên đến đỉnh điểm để tạo sự hâm mộ cuồng nhiệt như thể đây là một tôn giáo (cult-like behavior), phô trương về tiền bạc vật chất (khoe hàng về, tiền về tài khoản, mua xe, mua nhà), sự phóng đại về thành tích (nhằm mục đích thu hút những tư tưởng mong muốn làm giàu nhanh). Vì vậy mô hình này cũng bị đánh đồng với đa cấp.

II - Vì sao người tiêu dùng có cái nhìn phiến diện về mô hình kinh doanh hệ thống?

Vì những người khơi mào cho xu hướng KDHT có khởi nguồn từ đa cấp nên mô hình này thừa hưởng khá nhiều đặc điểm về mặt hình thức và tác phong của dân đa cấp nên những ác cảm của người tiêu dùng với lĩnh vực kinh doanh hệ thống là hoàn toàn có cơ sở.

1) Coi trọng hình thức/bề ngoài hơn giá trị cốt lõi

Nếu bạn để ý cách PR của phần lớn hệ thống hiện nay đều thấy họ rất tập trung vào khoa trương cuộc sống sung túc, thậm chí có phần hào nhoáng của những người bán sản phẩm của họ nhưng tuyệt nhiên không thấy nhắc nhiều đến chất lượng sản phẩm, những giá trị thương hiệu mà họ hướng tới. Điều này sẽ khiến họ dễ dàng hút được những người nhập hàng để bán vì muốn có được cuộc sống đó thay vì những người mua sản phẩm để dùng.

2) Quá tập trung vào Sales (Bán hàng)

Thực ra bán hàng là cần thiết. Đã kinh doanh thì phải có doanh số và dòng tiền. Nhưng nếu chỉ ào ào vào bán hàng và chăn khách như mấy hàng lẩu ở phố Phùng Hưng thì sẽ rất dễ gây ác cảm với khách hàng, đặc biệt là những người tiêu dùng văn minh.

3) Cách PR/Quảng cáo sản phẩm quá ồ ạt, xô bồ, và có phần điêu toa

Chắc hẳn bạn đã từng xem qua livestream của cô gái bán kem trắng da ăn kem luôn trước màn hình hay những lời cam kết to tát nhưng rất "chợ" như "phát hiện hàng giả đền 10 tỷ", "không trắng không lấy tiền", hay hàng tá những lời quảng cáo bốc đồng khác. Phương thức này sẽ hiệu quả với việc gây chú ý nhưng sẽ gây rất nhiều tác dụng ngược tới hình ảnh nhãn hàng.

4) Bị ảnh hưởng bởi rất nhiều sản phẩm độc hại đi trước

(kem trộn chứa corticoid, thuốc giảm cân chứa sibutramine, viên đặt phụ khoa làm bong tróc niêm mạc âm đạo, bột nghệ làm từ phẩm màu, mầm đậu nành độn bột, v.v...). Một điều không thể chối cãi là thế hệ KDHT đời đầu phần nhiều là những alum (người đã từng trải) của MLM/PS và họ giàu lên nhanh chóng mặt từ việc bán những sản phẩm hiệu quả nhanh và biên lợi nhuận khủng khiếp. Đời không như mơ, sản phẩm hiệu quả tức thì trắng sau một lần bôi, gầy sau 1 liệu trình mà lại còn an toàn nữa thì còn lâu mới đến lượt mấy cô cậu 20 tuổi không có kiến thức đào tạo căn bản về hoá học chứ đừng nói là sản xuất ở quy mô lớn. Nhưng môi trường online phát triển quá nhanh quá sớm, chế tài luật pháp chưa kiểm soát được thì những sản phẩm kia đã hại được biết bao nhiêu con người và để lại tiếng xấu cho cả một lĩnh vực kinh doanh cho thế hệ về sau. Tuy nhiên, tôi cũng biết những người thuộc thế hệ KDHT đời đầu, nay có đầy đủ nguồn lực và kiến thức nên họ cũng đã đi vào con đường chính đạo để sản xuất ra những sản phẩm được công bố đàng hoàng.

5) Sự thiếu chỉnh chu về hình ảnh (bao bì, trang web xấu, tiếng anh sai, ngôn ngữ thiếu chuyên nghiệp)

Cái này không cần giải thích nhiều. Tớ là người duy mỹ nên bao bì xấu đối với tớ auto là hàng lởm. Nếu ta không bỏ thời gian đầu tư suy nghĩ để làm phần ngoài chỉn chu thì làm sao phần cốt của ta tử tế được?

III - Mặt phải của mô hình kinh doanh hệ thống và vì sao nó sẽ vẫn tiếp tục là xu thế trong thời gian tới

1) Lean - Mô hình kinh doanh gọn gàng, không đòi hỏi bộ máy nhân sự cồng kềnh cho team sale, từ đó dẫn đến mức độ đầu tư cho doanh nghiệp thấp hơn, giảm thiểu rủi ro và chi phí một cách đáng kể.

ADVERTISEMENT

2) Social - Nắm bắt đúng xu hướng sử dụng mạng xã hội. Ở đâu có đám đông thì ở đó có khách hàng. Và khi càng ngày người ta càng dán mắt vào các trang MXH thay vì TV báo đài thì MXH chính là mỏ vàng.

3) Hợp với văn hoá mua bán của Việt Nam. Người Việt mình mua hay có thói quen hỏi nhiều, thậm chí mua vì quý nhau, vì "cô bán hàng duyên". Nên thói quen tự đặt hàng trên website chỉ áp dụng với những người hiện đại, tiếp xúc sớm với văn hóa mua hàng phương Tây.

4) Tạo thu nhập cho cộng đồng. Cái này phải người trong cuộc mới biết. Tôi đã nghe hàng trăm câu chuyện đại lý kể về việc họ bỏ vài giờ thậm chí vài phút bán Lincup mỗi ngày nhưng thu nhập cao hơn hẳn lương dạy học, làm nông, công nhân ở địa phương họ. 

5) Công bằng về thu nhập và công sức bạn bỏ ra. Còn nhớ cái thời khi ta phải chạy chọt hàng chục thậm chí hàng trăm triệu vào những công ty hay cơ quan để có được công việc "ổn định" với thu nhập vài triệu lẻ mỗi tháng. Thì giờ ai cũng có thể bán hàng online và kiếm thêm thu nhập. Ok có thể bạn nhập lô hàng đầu về, bạn loay hoay không biết bán, bạn ngại đăng bài, rồi bạn xả hàng lỗ cho xong rồi bạn tặc lưỡi bảo bọn kinh doanh online là bốc phét, là lừa đảo. Thế bạn nên xem thống kê doanh nghiệp - 90% người khởi nghiệp thất bại trong 1 năm đầu, 1/2 của 10% còn lại đóng cửa trong vòng 5 năm. Với số liệu như vậy thì làm đại lý KDHT ít rủi ro hơn rất nhiều, khi bạn có thể bắt đầu kinh doanh mà không cần lo nghĩ đến thủ tục thành lập công ty, luật pháp, thuế má, nhân viên, văn phòng, kho bãi, kế toán, marketing, và cả tỷ thứ khác. Không những thế, lại còn được training miễn phí về tư duy kinh doanh, kỹ năng bán hàng, thuyết trình, xây dựng hình ảnh cá nhân. Hãy tưởng tượng, một người phụ nữ nông thôn, chưa học hết cấp 3, lập gia đình sớm, không đi làm ở nhà trông con mà chỉ với 1 cái điện thoại smartphone cô ý sẽ được tiếp cận với cả một bầu trời kiến thức, có cộng đồng chị em hỗ trợ, có thu nhập khi ngồi ngay tại nhà, thậm chí nếu họ chăm chỉ và có sẵn tố chất khả năng kinh doanh thì việc thu nhập lên đến hàng trăm triệu là hoàn toàn thực tế. Và khi chủ động hơn trong tài chính thì người phụ nữ này sẽ tự tin và hạnh phúc hơn. Thế chẳng phải sự "đổi đời" ở đây là hoàn toàn có căn cứ?

Lời kết: Với hiểu biết hạn hẹp của mình, tôi hiểu mặt trái và những rủi ro tiềm tàng của việc đang làm việc và phát triển trong một doanh nghiệp với mô hình KDHT, đặc biệt về mặt hình ảnh thương hiệu và cá nhân. Bản thân tôi nhiều khi cũng có chút ngượng ngùng trong việc tập trung nói tôi đang kinh doanh mô hình này. Tuy nhiên, tôi đã chia sẻ rất nhiều trong những bài trước về những thay đổi tích cực mà mô hình này đã đem đến cho tôi cũng như những người kinh doanh cùng tôi. Thậm chí, tôi biết là nó đã thay đổi hoàn toàn cuộc đời tôi và rất nhiều người tôi biết về mặt tài chính, tư duy, con người, kỹ năng. Nó giúp tôi hiểu sâu hơn và đến gần hơn với những người phụ nữ tuyệt vời ở đất nước mà tôi sinh ra, những người mà tôi sẽ không bao giờ có cơ hội tiếp xúc nếu tôi không làm việc trong môi trường này. 

Những gì tôi có thể làm hiện giờ là góp phần giúp cho môi trường KDHT văn minh, sạch sẽ, đẹp đẽ hơn vì người tiêu dùng Việt xứng đáng với điều đó. 

Tạo phần mềm đa cấp moma tại đây