Giai đoạn phát triển: Pre – Seed

Bạn cần show cho NDT:
1. MVP (Sản phẩm khả dụng tối thiểu) đã có đánh giá từ khách hàng tốt.
2. Background của founder liên quan tới ngành FnB hoặc thấu hiểu văn hoá ẩm thực vùng miền liên quan.
3. Đã có kinh nghiệm exit thành công là điểm cộng.
4. TAM, SAM, SOM đủ lớn.

Highlights:
1. Tập trung thị trường FnB tại Mỹ, EU, Úc.

2. Món ăn quê hương ngon như mẹ nấu.

3. Sản phẩm: Bánh canh cá lóc, Miến lương, bún lương xào nghệ, bánh canh cua...

Sản phẩm đóng gói, ngon như mẹ nấu, chỉ cần 3-5 phút đun sâu để có 1 món ăn chuẩn vị, sợi bánh không bị bỡ, NVL tươi như mới nấu.

4. 80% là mảng xuất khẩu.

2023 vào thị trường Hoa Kỳ với độ phủ: 1000 siêu thị, chợ Việt, khắp các bang nước Mỹ.

2024: Vào chuỗi siêu thị của Anh.

Nội địa: 400 điểm bán kênh siêu thị và đại lý.

5. Tỉ trọng doanh số:
Mỹ: 50% xuất khẩu
Úc: 15%
Canada: 15%
Còn lại: Anh

6. Team founder ấn tượng: CEO, Giám đốc sản xuất, Kinh Doanh, Marketing.

7. 2023: Nhà xưởng 1000m2
Công suất: 200,000 – 300,000 sản phẩm/1 tháng

8. Chứng chỉ: FDA Mỹ.

Đã repeat order tại Mỹ.

Trial order tới order tiếp theo: 3 – 6 tháng.

9. Có hợp đồng ghi nhớ: 4 containers giá trị 10 tỉ trong 3 tháng cuối năm 2024 đón mùa lễ hội: Lễ Tạ ơn, lễ Giáng Sinh, tết Âm, tết Dương…

10. Ý nghĩa tác động xã hội: Hỗ trợ cho hộ nông dân nuôi trồng được các sản phẩm gia tăng giá trị xuất khẩu.

11. Deal: 5 tỉ cho 8.3% với post – money: 60,24 tỷ.

Kế hoạch sử dụng vốn:
2 tỉ cho RnD sản phẩm mới.
3 tỉ cho sales, marketing.

Giá bán và chiến lược giá:
Ở Mỹ:
Giá bán lẻ: 5 – 6 USD
FOB: 2 USD
COGS: 45%

Vậy chi phí vận chuyển, thông qua, lưu kho và phát sinh liên quan: 0,7 USD.
Siêu thị có lãi gộp 55%.

Nội địa:
MT: 10k – 11k giá sỉ.
COGS nếu bán nhà hàng quán ăn (bỏ bao bì) thì COGS: 10 – 11k. (?)

230 – 260k/1 thùng 6 gói nghĩa là giá bán lẻ: 38 – 43k/1 gói.

Kết quả kinh doanh:
2023: 12,2 tỉ
2024: 20 tỉ
9 tháng.2024: 7,5 tỉ

Quan điểm đàm phán từ các Sharks:

1. Shark Tillman: Tại sao bạn dùng bao bì bị rỗng hơn ½ không gian, nghĩa là chi phí vận chuyển sẽ tăng lên.

2. Góc nhìn của shark Tillman: Bảo quản nhiệt độ phòng, SP của bạn không cần đông lạnh, shark đã từng làm SP tương tự ở Thái Lan.

Founder phản hồi: Tất cả SP của Cà Mèn đều là sản phẩm đông lạnh vì thịt cá phải để trong nhiệt độ đông lạnh.

3. Phần lớn phản hồi của các Sharks liên quan tới vấn đề về giá người tiêu dùng cuối.

Đánh giá chung về thương vụ:
1. Team founder hiếm hoi có đầy đủ các chức năng và mỗi anh em tập trung vào một thế mạnh. Đây là điểm cộng cho team đã nhận thức rất sớm sức mạnh của đội ngũ và khả năng thực thi khi có thể tận dụng khả năng của từng anh em và chuyên môn để công ty phát triển và thực thi tốt hơn.

2. Định hướng chung của Cà Mèn tập trung xuất khẩu và bán hàng B2B để tăng sản lượng và giảm giá thành trong tương lai là hợp lý.

Hướng đi tập trung cũng là điểm cộng.

3. Các hướng đi khác để gia tăng sản lượng:

Đã làm được:

a) 400 điểm bán siêu thị nội địa
b) Nhà hàng quán, ăn: OEM và gia công thêm (bỏ bao bì)
c) Tập trung phân khúc nhà hàng quán ăn cao cấp

Số liệu từ Equitix:

- Local Style Restaurant ở Vietnam: 820,000 quán.
- Festival: 650
- Night Club: 85
- Karaoke: 850
- Beer Club: 190
- Wedding Venue: 710
- Nhạc trẻ: 300
- Billard: 120
- High – End Coffee/Cafe: 350
- Sport Club: 300
- MT (Super & Hyper Market): 820
- CVS: 2000

4. Chính từ việc thấu hiểu hành vì kinh doanh của các kênh off – trade (mua từ kênh PP), mua từ kênh PP và tiêu thụ trên đường đi (on - the - go) hoặc on – trade (tiêu thụ tại chỗ) phù hợp với định vị và giá bán.

Với thị trường nội địa, Cà Mèn nên tập trung lại về chiến lược Brand & Trade Marketing của mình, khó có thể dùng thông điệp đang bán cho thị trường xuất khẩu để cùng chung ... thông điệp với thị trường phân phối nội địa.

Thông điệp của SP có thể đi theo hướng Relax & Chill phù hợp với phong cách và đặc điểm của kênh PP: Lễ hội, bar/pub, karaoke, chơi thể thao, chơi thể thao điện tử hay các dòng SP phục vụ cho kênh cà phê sân vườn cao cấp hoặc nhà hàng phong cách local thì sẽ hợp hơn là deliver thông điệp món ăn Quảng Trị.

Người bản địa không quá quan tâm tới thông điệp món ăn quê hương Quảng Trị này vì rõ ràng họ đang ở Vietnam chứ không ... đang xa quê hương; thay vì vậy, thông điệp khả dĩ hơn ... đó là thông điệp ‘tươi’, ‘nguyên chất’, ‘chuẩn vị’, ‘tiện lợi’, ‘chill sau giờ giải trí hoặc thể thao cần bổ sung năng lượng’ khác với các SP ăn liền khác nhiều acid béo, dùng lại dầu đã chiên rán và không tốt cho sức khoẻ.

5. Các kênh cao cấp vẫn sẽ có 1 lượng khách hàng chấp nhận giá bán miễn phù hợp và tiện lợi, đúng thông điệp và occasion (thời điểm sử dụng SP).

6. Một số kênh PP cao cấp có thể phù hợp: Famer Market, K Market hoặc An Nam Gourmet...

7. Hơi nhiều SKUs, nếu tập trung vào 1 – 2 sản phẩm và gia tăng sản lượng trên mỗi SP đã thành công và có tín hiệu; sẽ tốt hơn rất nhiều nếu dàn trải nguồn lực cho nhiều SKUs, NVL và nhiều món ăn cũng đang được RnD chờ tung ra.

8. Câu hỏi: Bán MT cũng 10 – 11k giá sỉ, tức là giá NPP độc quyền 1 khu vực sẽ còn thấp hơn.

Nhưng vì sao COGS bán cho nhà hàng (bỏ bao bì) cũng là 10 – 11k nhỉ?

Nghĩa là kênh quán ăn và kênh MT đang cùng chiết khấu mức giá?

Nếu bán 10 – 11k thì Nếu có NPP độc quyền tại 1 tỉnh thì mình bán cho họ giá bao nhiêu?

Từ giá vốn tới NPP và kênh MT Cà Mèn có lời không? Theo tui đoán Cà Mèn đang hơi có vấn đề 1 chút về chiến lược giá, chắc phải cần xem xét lại.

9. Về cơ bản key message truyền thông, kênh PP và năng lực đội ngũ Cà Mèn vẫn đang tập trung vào xuất khẩu, nếu làm nội địa và HTPP bài bản cần thêm 1 số các năng lực khác mà 1 công ty bán sỉ chuyên nghiệp cần có:

- Market Positioning (Định vị thị trường)
- Trade Marketing (Thúc đẩy bán hàng tại điểm bán)
- Budget Allocation (Phân bổ ngân sách theo kênh Phân phối)
- Pricing Strategy (Chiến lược giá)
- Phù hợp với Sales Channel (Kênh bán hàng và phân phối, định vị) của mình.

Hoặc đẩy thẳng số lượng lớn vào kênh quán ăn truyền thống style Vietnam thay thế NVL tươi với giá rẻ hơn để giảm giá thành, không quan tâm tới thương hiệu.

10. Bổ sung số liệu về phân tích tập khách hàng mục tiêu phù hợp với Target audiences, USP, mục tiêu truyền thông dòng SP, bao bì, lý do để tin (RTB).

Có thể chúng ta vẫn còn cơ hội cho chỗ trống định vị:

Cận dưới: Rẻ, không tốt cho sức khoẻ, bao bì xấu.

Cận trên: Tươi, nóng, mất thời gian làm, dễ tanh nếu để lâu, hâm lại không ngon.

Cận giữa: Giá cả hợp lý, tươi, chuẩn vị, có thể sử dụng bất cứ lúc nào nếu người tiêu dùng cần.

Mình không nghĩ là không có cơ hội nào cả? Không thử sao biết, hỉ?

11. Từ số 10 bổ sung thêm số liệu về tốc độ gia tăng thu nhập của nhóm KHMT và nhóm cận KHMT cận dưới trong 5 năm trở lại đây và các năm tới sẽ thuyết phục các NDT hơn.

Nghĩa là nhóm KHMT này sẽ gia tăng đáng kể về hành vi sử dụng SP trong tương lai.

Từ số liệu này cũng sẽ đánh giá được kha khá SOM: Độ lớn thị trường mà Cà Mèn đang Target tại thị trường Vietnam.

12. NDT phù hợp với Cà Mèn vẫn là NDT chuyên bán sỉ có sẵn HTPP hoặc sở hữu góc nhìn sản xuất quy mô lớn.

13. Team vẫn lên hơi sớm, hết năm nay nếu các hợp đồng và tín hiệu về doanh thu tốt hơn để chứng minh cho độ lớn thị trường và các giả thiết trên thì team founder gọi vốn sẽ nét và thuyết phục hơn rất nhiều.

Anyway, có tình cảm 1 chút với team Cà Mèn vì founder là thành viên trong nhóm của mình.

Nên mình cũng khá hiểu team, định hướng team và nếu team vượt qua các cột mốc và có dải dữ liệu chứng minh cho các NDT thì vẫn là 1 thương vụ đáng theo dõi, chờ đợi và cổ vũ nhiệt tình vì tình yêu quê hương và khao khát làm đẹp văn hoá đất nước.

Chúc mừng founder team Cà Mèn và 4 anh em ngự lâm quân nhen.