Trong khi Long Châu tìm được mô hình phù hợp cho nhân rộng cửa hàng và gặt hái lợi nhuận, An Khang với Pharmacity phải thu mình để tái cấu trúc chuỗi.

Ngành bán lẻ dược phẩm Việt Nam hiện nay ước đạt quy mô gần 2 tỷ USD, theo Chứng khoán MB (MBS). Nhiều năm qua, đây là trường đua của hơn 3.000 cửa hàng bán lẻ dược phẩm theo mô hình chuỗi hiện đại (chiếm khoảng 5%) khi họ còn đến 95% thị phần để thâu tóm từ các nhà thuốc nhỏ lẻ.

Pharmacity cùng Long Châu và An Khang là ba "chiến mã" nổi bật nhất. Sau đợt dịch Covid-19 đầu tiên (năm 2020), nhu cầu về thuốc và chăm sóc sức khỏe tăng đột biến. Nhận thấy tiềm năng trên, cả ba bước vào cuộc đua mở rộng chuỗi. Có giai đoạn, gần như mỗi ngày, họ đều tổ chức lễ khai trương cho ít nhất một nhà thuốc mới.

Sau khoảng ba năm kèn cựa nhau từng địa điểm mở bán, chuỗi nhà thuốc hiện đại chứng kiến bước ngoặt lớn với việc xáo trộn vị trí xếp hạng và xuất hiện nhiều dấu hiệu "hụt hơi". Đến nay, cục diện đã được xác định: Long Châu tìm được mô hình phù hợp để nhân rộng, còn Pharmacity và An Khang phải tinh gọn mạng lưới, tập trung tái cấu trúc.

Xuất phát điểm gần như là chuỗi nhà thuốc nhỏ nhất về quy mô, Long Châu về tay Công ty cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (FPT Retail - FRT) từ năm 2016. Họ nhận định dược phẩm là thị trường khổng lồ nên dồn nguồn lực đầu tư mở rộng mạng lưới. Tuy nhiên thời gian đầu, chuỗi nhà thuốc vẫn là bài toán khó, trở thành một trong những tác nhân chính gây suy giảm lợi nhuận cho FPT Retail trong năm 2020.

Với mô hình cửa hàng mở tương tự như các nhà thuốc truyền thống, Long Châu đánh mạnh vào mảng thuốc kê đơn với tỷ trọng chiếm đến 70-80% tổng hàng bán, theo SSI Research. Họ dồn lực chuẩn bị nguồn hàng dồi dào và điểm danh ở nhiều mặt bằng đắc địa, không ngại đặt gần các bệnh viện với diện tích lớn. Sau một năm, Long Châu bắt đầu có mức lợi nhuận khiêm tốn 4,9 tỷ đồng.

Chuỗi nhà thuốc này bước vào giai đoạn càng mở càng có lãi và đỡ đần kết quả kinh doanh của cả FRT thay cho "đàn anh" FPT Shop. Đến đầu năm 2023, khi bảng hiệu tại các nhà thuốc Long Châu được gắn thêm logo công ty mẹ, cũng là lúc họ vượt Pharmacity về quy mô để chiếm lấy ngôi vương với hơn 1.000 điểm bán. Trong nửa đầu năm, chuỗi này lãi hơn 270 tỷ đồng trước thuế, cao hơn mức lợi nhuận cả năm của giai đoạn 2021-2023. Tính đến cuối tháng 9, Long Châu đã tiệm cận mốc 2.000 nhà thuốc.

Dược sĩ đang lấy thuốc cho khách hàng tại một nhà thuốc Long Châu. Ảnh: FRT

Đi trước thị trường là lợi thế cạnh tranh lớn trong kinh doanh. Tuy nhiên điều này chưa hẳn chính xác hoàn toàn với thị trường nhà thuốc hiện đại. Từng là người tiên phong và đứng đầu về quy mô, Pharmacity có lúc sở hữu hơn 1.100 nhà thuốc (tháng 9/2022), nhưng lại "hụt hơi" sớm nhất trên cuộc đua mở rộng mạng lưới của mình. Từ cuối năm 2022, chuỗi này đã phải đóng cửa những điểm kinh doanh kém hiệu quả, lưu lượng khách hàng thấp. Từ việc 3-4 nhà thuốc chen nhau trên một cung đường, Pharmacity tinh gọn dần và mất ngôi vương vào tay Long Châu từ đầu năm ngoái. Đến nay, họ chỉ sở hữu khoảng 898 điểm bán, đứng thứ hai thị trường.

Tham gia cuộc đua muộn hơn, Công ty cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) mua lại nhà thuốc An Khang từ năm 2017. Họ dành nhiều nguồn lực và tâm huyết cho công cuộc mở mới, cao điểm là năm 2022. Sau khi đạt đỉnh gần 540 nhà thuốc vào tháng 6/2023, An Khang đã trải qua ít nhất 4 năm thua lỗ liên tiếp, riêng hai năm 2022 và 2023, lỗ đến hàng trăm tỷ đồng. Đây là lúc ban lãnh đạo MWG chính thức chọn dừng lại và tập trung tái cấu trúc.

Báo cáo kết quả kinh doanh mới đây cho biết chuỗi nhà thuốc An Khang vừa đóng cửa thêm 61 điểm bán trong tháng 8. Trước đó, họ cũng ngừng kinh doanh 94 nhà thuốc trong tháng 7. Như vậy tính đến nay, chuỗi này chỉ còn 326 điểm bán, tức thu hẹp 245 nhà thuốc (tương đương 47%) so với mạng lưới hồi đầu năm. Ban lãnh đạo dự kiến đến cuối năm, toàn chuỗi chỉ còn khoảng 300 cửa hàng khi mức lỗ lũy kế tính đến tháng 6 đã lên gần 834 tỷ đồng.

Sự "hụt hơi" của Pharmacity và An Khang được người tiêu dùng, giới quan sát và chính ban lãnh đạo của họ lý giải bằng hai điểm yếu: giá cả kém cạnh tranh và thiếu nguồn thuốc để bán.

Cùng một mô tả tình trạng bệnh cảm giao mùa gồm sổ mũi, ho khan và sốt nhẹ, giá đơn thuốc 4 liều mua tại Long Châu, Pharmacity và An Khang lại khác nhau. Trong khi Long Châu bán 28.000 đồng, An Khang nhỉnh hơn khoảng 34.000 đồng. Riêng Pharmacity, đơn thuốc có giá tới 58.000 đồng, một phần do dược sĩ kê thêm kẹo ngậm trị ho dù không hỏi trước ý kiến người bệnh. Nếu trừ sản phẩm kê thêm, giá thuốc tại đây sẽ là 32.000 đồng cho 4 liều uống.

CEO Deepanshu Madan thừa nhận chiến lược giá của Pharmacity chưa thực sự phù hợp so với thị trường. Ông lý giải do một số yếu tố về nguồn cung, chi phí đầu vào khiến các mặt hàng tại chuỗi này có giá chênh lệch so với các nhà thuốc khác và theo ông, điều này "không thể tránh khỏi".

So với hai đối thủ, Pharmacity hoạt động với mô hình khác hẳn là nhà thuốc tiện lợi - mô hình được công ty dùng khai phá thị trường Việt Nam từ cuối năm 2011. Ngoài thuốc và dược phẩm, các cửa hàng còn bán nhiều mỹ phẩm, bánh kẹo, nước giải khát và một số hàng tiêu dùng khác. Theo SSI Research, tỷ lệ sản phẩm không phải thuốc ở Pharmacity chiếm đến hơn 70%. Chính CEO chuỗi này cũng chấp nhận sự thật rằng trước đây, rất nhiều khách hàng nghĩ họ là một nhà thuốc tiện lợi nhưng lại thiếu các loại thuốc kê đơn.

Loạt hàng tiêu dùng và các mặt hàng phi dược phẩm được bày trí ngay khu vực thanh toán tại một cửa hàng Pharmacity. Ảnh: Tất Đạt

Trong khi đó, An Khang có mô hình kinh doanh khá tương đồng Long Châu, tức vẫn đẩy mạnh việc bán thuốc và dược phẩm là chính yếu. Nhưng chuỗi này thường có diện tích nhỏ hơn Long Châu. Đa phần các điểm bán chọn cách "nép" theo Bách Hóa Xanh để tận dụng lưu lượng khách hoặc đặt ở các vị trí kém đắc địa.

Tại cuộc họp nhà đầu tư hồi tháng trước, ông Đoàn Văn Hiểu Em - CEO chuỗi An Khang - nói bán lẻ dược phẩm là một ngành đặc thù và chuỗi có hai yếu tố then chốt mà họ cần cải thiện là tính sẵn sàng, đầy đủ về lượng thuốc so với nhu cầu khách hàng và trình độ của dược sĩ. SSI Research cũng cho rằng cơ cấu sản phẩm tại An Khang chưa hợp lý khiến kết quả kinh doanh chững lại.

Cả Pharmacity và An Khang đều đang trong quá trình tái cấu trúc. Ban lãnh đạo Thế Giới Di Động nói quá trình này sẽ diễn ra tương tự các chuỗi khác trong hệ sinh thái. Tức họ sẽ xem xét, đánh giá tính hiệu quả kinh doanh của từng nhà thuốc An Khang để đóng cửa những điểm không mang lại nhiều doanh thu hoặc có lợi nhuận kém. Song song đó, chuỗi sẽ tập trung cải thiện nguồn hàng thuốc và dược phẩm, cũng như nâng cao trình độ dược sĩ.

Về dài hạn, An Khang sẽ thu hẹp số lượng cửa hàng để vận hành với chi phí thấp nhất. Sau đó, MWG sẽ nỗ lực hoàn thiện mô hình kinh doanh để hướng tới điểm hòa vốn khi tích lũy đủ doanh thu trung bình mỗi điểm bán trên 550 triệu đồng một tháng. Nếu có thể đem lại lợi nhuận, chuỗi bán lẻ dược phẩm này mới tính đến chuyện tăng tốc, mở rộng về sau.

Nhân viên chuỗi nhà thuốc An Khang tại một cửa hàng ở TP Thủ Đức (TP HCM). Ảnh: Quỳnh Trần

Tương tự, Pharmactiy tìm nguồn cung ứng các sản phẩm cần thiết, tập trung đáp ứng các toa thuốc theo đơn bệnh viện với mục tiêu đầy đủ danh mục và chủng loại. Trước mắt, thuốc của nhóm bệnh tim mạch, huyết áp, mỡ máu, gan và tiểu đường đã mở rộng đáng kể. Họ cũng điều chỉnh giá bán, thay đổi cách vận hành chuỗi cửa hàng, hướng đến cung cấp nhiều sản phẩm với các mức giá khác nhau để phục vụ đa nhu cầu của khách hàng.

"Pharmacity không đặt nặng việc cạnh tranh theo mô hình giá rẻ nhất, thay vào đó tập trung cung cấp những sản phẩm chính hãng, chất lượng cao với giá thành phù hợp", CEO Deepanshu Madan cho biết.

Trong thời gian hai đối thủ giải bài toán mô hình nhà thuốc chuẩn, Long Châu vẫn mở mới đều đặn và dồn lực đánh mạnh phân khúc thuốc hiếm, khó tìm mua. Họ cũng bắt đầu tính chuyện đầu tư sang các mảng chăm sóc sức khỏe khác. Từ tháng 7/2023, FRT mở 2 điểm tiêm chủng đầu tiên tích hợp vào các nhà thuốc để tham gia thị trường có tổng doanh thu hơn 20.000 tỷ đồng (năm 2023). Đến nay, số lượng trung tâm vaccine đã đạt hơn 110 điểm gồm cả mô hình tích hợp và mô hình đặt kế bên nhà thuốc, chỉ xếp sau chuỗi VNVC.

Chiến lược giá cạnh tranh tiếp tục được Long Châu áp dụng khi giá vaccine tại đây thấp hơn 2-7% so với VNVC và Nhi Đồng 315, theo Chứng khoán Rồng Việt (VDSC). Do đó, nhóm phân tích này cho rằng đây sẽ là "đối thủ đáng gờm" của VNVC. Tuy nhiên, SSI Research vẫn lưu ý rằng mảng vaccine có thể chỉ chiếm dưới 10% tổng doanh thu của Long Châu và chuỗi này còn phải gánh chi phí ban đầu nên có thể chịu lỗ cho mảng mới.

kinh nghiệm mở nhà thuốc tại đây